“Бизнес, который ориентирован только на русских, не выживет!”. Юлия Кнежевич, BEAUTY TIME (Сербия и Черногория)

Юлия Кнежевич, “Beaty Time”:

“Бизнес, который ориентирован только на русских, не выживет!”

В конце января HubCollab запустил новый формат мероприятий – экскурсии в действующий бизнес. Это уникальная возможность заглянуть за кулисы, посмотреть как этот бизнес работает и задать вопросы его создателю.

Нашей первой гостеприимной хозяйкой стала Юлия Кнежевич, основатель сети салонов красоты Beauty Time (Сербия и Черногория). Мы собрали для вас всё самое интересное с этой встречи.

Меня зовут Юлия, у меня четверо детей и я владелец международной сети салонов красоты Beauty Time.

Первый салон я открыла в Черногории шесть с половиной лет назад. В прошлом году мы решили открыться в Белграде. Спустя три месяца мы вышли на точку безубыточности.

Наш салон находится в историческом здании в самом центре Белграда, на Косовской. Это, можно сказать, сердце города! Само здание абсолютно уникальное и даже находится под защитой государства. Вначале я не рассматривала вариант салона на этаже жилого дома. Я хотела заходить плавно, сохраняя подушку безопасности, но увидела это помещение и влюбилась! Сейчас я очень рада, что у нас салон на этаже, это еще и очень удобно для публичных людей. Они могут незаметно зайти и выйти.

Мы с командой приехали в марте 2024 года, чтобы исследовать рынок и конкурентов. У нас была готовая анкета, мы очень тщательно подготовились. Сразу понимали, что хотим анализировать и русскоязычных, и сербов. Огромным удивлением стало то, что в Белграде конкуренция ниже, чем в Черногории. Еще мы привыкли к другому уровню сервиса: прислать точную локацию, вызвать такси, обязательно давать обратную связь и отвечать на все запросы - для нас было абсолютно нормально. Оказалось, что в Белграде это не всегда так. Мы сделали две сотни анкет, хорошо начали понимать рынок.

Мы очень правильно прогрели аудиторию, причем ориентировались и на сербов. Нас поддержали лидеры мнений, известные люди. Я сделала максимально возможный нетворк, зашла везде, где только могла. Сделали розыгрыш в Инстаграме, призом был Dyson, почему-то участвовали только сербы. Это дало тысячу новых подписчиков.

Мы вначале сделали относительно небольшое открытие, а потом решили сделать грандиозный ивент. В MTS Dvorana должен был петь Валерий Меладзе. И мы решили провести препати его концерта! Мы нашли картонную ростовую фигуру Меладзе, напечатали футболки с самыми известными строчками из его песен, приготовили подарки. К сожалению, из-за событий в Нови-Саде концерт перенесли. Но наш картонный Валера все еще очень ждет встречи с настоящим!

Наш салон - место встречи. Мы проводим самые разные мероприятия: была фотовыставка, нетворкинг-встречи. Само помещение очень к этому располагает!Буквально 1 марта у нас будет проходить еще одна выставка, ждите подробностей!

Не бывает какого-то одного лучшего канала привлечения, важны все в совокупности, один помогает другому. В Сербии очень эффективно работает Инстаграм, лучше, чем в Черногории. Мы работали с блогерами. Сербы работают медленнее, чем мы привыкли. Им нужно время, чтобы привыкнуть, познакомиться, прийти. Конечно, работают коллаборации с другими бизнесами. У нас уже довольно много отзывов на Гугл-картах, каждую неделю 5-7 клиентов приходят через этот канал. Хотя этот канал в Сербии развит не очень хорошо. Но зато люди пишут отзывы сами, по своей инициативе. В Будве с этим сложнее, нужны подарочки, скидки.

Не важно, какой именно бизнес. Принципы всегда будут одни и те же. Продукт должен быть “вау!” Никакой маркетинг и никакой сервис не помогут, если продукт не “вау!”

Только каждый пятый бизнес в сфере красоты может зарабатывать интересные деньги. Пока ты просто мастер, заработать невозможно. Эффект масштаба начинается от 10-12 мастеров. Только масштаб позволяет зарабатывать.

Мне казалось, что я знаю все про Балканы и про русских на Балканах, но люди в Белграде отличаются от Будвы. Русское коммьюнити здесь теплее, чем в Черногории.

Если делаешь бизнес в Сербии, обязательно работать с сербами. Бизнес, который ориентирован только на русских, не выживет. Нужно обязательно учить язык, английский поможет только на первых порах. Найдите сербских друзей - сербы самые дружелюбные люди в мире, странно не пользоваться этим инструментом. Задавайте вопросы, узнайте о семье, узнайте, кого они читают, смотрят и слушают, это очень поможет.

Сербы могут ходить в одну и ту же парикмахерскую десятки лет. Это самые верные клиенты на свете. Конечно, со временем ты узнаешь все про их жизнь, семью, интересы. Им так комфортно. Они ценят качество и быстро привыкают к хорошему. Сейчас у нас соотношение клиентов сербов и русскоязычных примерно поровну в Белграде, а в Будве - “40 на 60” в пользу русских.

Сотрудники должны обязательно говорить на сербском. Клиент и так боится нового, а если еще и язык будет не тот… У нас есть специальные языковые чаты и “дни сербского”. Сотрудники в шутку называют их “дни тишины”. Но все обязательно научатся!

В Будве есть главные прибыльные месяцы - июль, август и декабрь. В остальное время спрос резко падает. В Белграде сезонности нет. Наши цены средние или чуть выше среднего. Конечно, эксклюзивные услуги стоят дороже. Мы берем качеством. Пока местный рынок отстает от российского, но в последние годы ситуация быстро меняется. Есть клиенты, которые живут на две-три страны, многие из них предпочитают записываться в салон в Будве, а не в Москве.

Я за конкуренцию, это стимул становиться лучше! Без команды никуда! Я люблю, когда люди растут. Я люблю crazy идеи! Всегда говорю: нужны идеи! Любые! Несите хоть полную чушь!

Наши сотрудники более стрессоустойчивые, чем сербы, их легко мотивировать, они такие перфекционисты. У нас женщины-сотрудники работают с женщинами-клиентами. Это своя специфика. Много эмоций, иногда нужно погладить, успокоить. Надо быть психологом. Идеальный формат работы - 2+2 (2 рабочих + 2 выходных) или 3+2. Бывает, что люди выгорают, таких отправляем отдохнуть, сходить в отпуск или на какие-то творческие мастер-классы. У нас работают девчонки из России, Украины, Беларуси, Грузии. У нас есть правило: мы не говорим о политике и религии. Конфликтов на эту тему не бывает.

Все должно быть оцифровано. Каждый день мастеру приходит отчет в Вотсапп. Руководитель получает данные по всем. Мы ставим планы, в том числе исходя из маркетинговых активностей. Есть метрики: сколько записей, сколько отмен, есть мотивация за выполнение плана. Главная метрика - возвращаемость клиентов. Если клиент не возвращается - труба. Мы учим человека, если не помогает - расстаемся.

Я открыла свою школу в Черногории в конце 2018 года. Сразу делала акцент на местных жителях, пошла к преподавателю, прогоняла свой курс, параллельно запускала онлайн. Это была чуть ли не первая онлайн-школа в Черногории и Сербии. Даже объяснить тогда, что это такое, было очень сложно. Четыре года я преподавала, ученики были со всей Европы, откуда только ни приезжали!

Я открыта для сотрудничества, особенно если у нас похожа целевая аудитория. Я не люблю хаос, мне очень важно совпасть с человеком. В моих планах - дальнейшее развитие школы, я думаю про бизнес-курсы на сербском языке. Хочу чтобы сербы смотрели на бьюти-бизнес как на бизнес. Думаю также открыть магазин профессиональной косметики и собственный бренд косметики. Будем открывать салоны в других странах, уже есть партнеры. Моя чуть более дальняя мечта - центр ресурсного состояния для предпринимателей, у моря! Я умею зажигать людей идеями и совместно их реализовывать!